瑞尔集团五年战略跃迁，逐浪口腔变革｜我们这五年

本报（chinatimes.net.cn）记者郭怡琳 于娜 北京报道

瑞尔集团创始人邹其芳坐在直播间，镜头前的他侃侃而谈，讲述着瑞尔的企业文化和他的管理心得。

2025年6月，瑞尔集团交出亮眼财报，截至3月31日，财年收入达16.88亿元，运营利润同比大增39%至3623万元，净利润增长20.5%至1617万元。令人难以想象的是，在五年前口腔医疗行业却是另一番景象。

2022年，疫情叠加种植牙集采观望导致2万—3万家口腔诊所关闭，许多机构连基本工资都发不出。彼时，行业前五大连锁机构的市场份额总和仅8.5%。其中，瑞尔市占率为1.5%。在这样风云变幻的洪流中，瑞尔集团以5年战略跃迁之旅，撰写口腔行业变革的启示录。

政策巨变与市场洗牌

2022年，中国口腔行业经历前所未有的寒冬，许多单体诊所陷入生存困境。

业内人士介绍，“当时全国约2万—3万家口腔诊所被迫关闭，占全国口腔医疗机构总数的20%—30%。”

紧接着更大的变革悄然而至，2022年9月，国家医疗保障局发布《关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知》，拉开种植牙集采大幕。随后10月19日，陕西打响种植牙集采第一枪。其牵头16省联盟正畸材料集采结果出炉，拟中选产品平均降幅43.23%，最高降幅88%。

这一消息犹如一颗重磅炸弹，在口腔行业中掀起轩然大波。民营口腔行业在冲击下，面临着巨大的调整压力。市场竞争愈发激烈，利润空间严重压缩。

时间来到2025年，政策效果全面显现。单颗种植牙费用从3万—5万元降至1.5万—2万元，部分地区甚至低至1万元左右。2025年4月，福建等省份执行新价后，单颗常规种植牙总费用平均降幅达50%。

与此同时，瑞尔股价在政策落地初期剧烈波动。资本市场对民营口腔机构的未来充满疑虑。在这艰难的时刻，瑞尔集团迅速调整战略，邹其芳表示：“在增量市场受限的情况下，聚焦存量客户成为了破局的关键。”

2025财年数据显示，瑞尔集团忠诚客户复诊率达48%，新患者中21%来自现有客户推荐。在行业寒冬中，老客户的信任成为瑞尔最坚固的护城河。

“面对行业调整，集团始终聚焦‘老客户’管理，凭借稳固的客户忠诚度和高比例的转介绍，有效维系了客户诊疗量，保障了业务的稳定性。”瑞尔集团财报中指出。

事实上，精细化运营还体现在独特的医生激励机制上。瑞尔集团推出创新合伙人机制，赋予医生决策权和经营参与。截至2025年3月，已有多名牙医成为合伙人，其管理的诊所实现高速增收。

AI重构口腔医疗底层逻辑

随着人工智能赋能口腔医疗，行业的底层逻辑悄然变化。数字化技术在口腔医疗领域的应用逐渐从星星之火，呈现出燎原之势。

瑞尔集团的数字化系统积累了上千万份病例数据，成为其应用AI的核心资产。2025财年报告中，AI赋能被列为瑞尔战略升级的核心支柱。集团已将AI技术全面融入诊疗流程，AI影像筛查、病例辅助书写、医务质量检查及智能客服等应用均在落地。

“人工智能技术应用和数字化诊断与治疗正成为口腔医疗领域的主流趋势。”瑞尔在业绩公告中强调。“这些技术不仅提升了诊断准确率，还将医生从繁琐事务中解放出来，专注于核心医疗工作。”

此外，数字化带来的效率提升直接反映在运营指标上。2025财年，瑞尔集团每牙椅年均就诊次数同比增长约0.4%，在行业整体低迷的背景下，这一增长来之不易。

而在细节之外，市场战略亦有优化。其中，双品牌战略成为瑞尔穿越周期的关键布局。面向高端市场的瑞尔齿科与定位中端的瑞泰口腔，形成完美的市场覆盖组合。2025财年数据显示，瑞泰口腔贡献收入9.53亿元，超越瑞尔齿科的7.35亿元。这一收入结构变化印证了中国口腔医疗市场大众化趋势。

瑞尔齿科定位于中高端，瑞泰口腔定价更接近普通大众。差异化定价策略让瑞尔集团在集采冲击下保持灵活性——瑞尔齿科受集采影响有限，而瑞泰口腔则能抓住集采带来的大众市场扩容机遇。

门店扩张策略也体现差异化思维。截至2025年3月31日，瑞尔在全国运营107家诊所和11家医院，其中瑞尔齿科诊所48家，瑞泰口腔诊所59家及医院11家。2025财年，瑞泰新增1家口腔医院，总接诊人次达145.35万，同比增长约1.4%。在行业收缩期，瑞尔集团的谨慎扩张为未来蓄力。

行业监管常态化背景下，医疗质量成为瑞尔的生命线。五年间，瑞尔不断完善医疗质量管理核心制度，包括红线管理、病例分级和医生分级制度以及复杂病例多学科会诊制度等。“专业的牙科医生和过硬的医疗技术是口腔医疗行业实现基业长青的关键。”邹其芳表示。

事实上，数据佐证了这一承诺。截至2025年3月，瑞尔集团全职牙医团队达999人，其中45.3%拥有硕士或以上学历，平均行业经验11.5年。更令人印象深刻的是，在瑞尔集团工作年限超过五年、十年及十五年的牙医占比分别达44.3%、16.7%和6.4%，远高于行业平均的医生留存率。

随着行业政策环境也在持续优化，技术创新带来新机遇。2024年11月，国家医保局发布《口腔种植类医疗服务价格项目立项指南（试行）》，将口腔种植类价格项目整合为15项，推动行业规范化发展。

2025年夏天，当瑞尔集团财报显示瑞泰口腔收入呈现高速增长达9.53亿元时，市场看到了双品牌战略的智慧。在种植牙均价下降50%的集采时代，民营口腔机构证明了自己不只有生存之道，更有发展之道。

伴随居民生活水平提高和健康意识增强，口腔医疗从功能需求向品质生活需求转变的趋势将加速。站在中国口腔产业规模预计将持续增长的风口，瑞尔集团双品牌战略恰好踩在这一趋势节点上。

事实上，医疗的本质从未改变，瑞尔集团表示：“诚信、专业、做好人是瑞尔集团一直以来秉承的价值观——当大潮退去，这些才是留在沙滩上的真金。”

回顾瑞尔集团2020—2025年这5年的战略跃迁历程，其始终保持着敏锐的市场洞察力与果断的决策能力。通过持续推进双品牌策略、全面拥抱人工智能与数字化技术、积极应对集采政策、严控质量标准等一系列战略举措，成功实现业绩的稳步增长与品牌影响力的不断提升。

展望未来，瑞尔已制定清晰战略方向：持续强化AI技术赋能，深化合伙人机制，推进大区管理体系，加大医务培训力度成为穿越周期的“金钥匙”。

（文章来源：《华夏日报》，如有侵权，联系删除）